Cuenta corriente de clientes: dejar de perder plata con el fiado

La cuenta corriente de clientes tiene una particularidad incómoda: es plata tuya que está afuera. No aparece en la caja, no aparece en el stock y por eso es la primera que se descontrola. Cuando el control es un cuaderno, la pregunta "¿cuánto me deben en total?" no tiene respuesta rápida.

Y esa respuesta importa más de lo que parece. Es capital de trabajo. Si tenés una parte significativa del negocio prestada sin saber cuánto es, cualquier decisión de compra o de inversión que tomes está mal calibrada.

Por qué el cuaderno deja de funcionar

Funciona con diez clientes. A los cincuenta ya perdiste plata sin darte cuenta, y lo peor es que no sabés cuánta. Los tres puntos donde se rompe siempre son los mismos:

• Depende de una persona. Si el que anota no está, la venta a cuenta corriente no se registra o se registra mal.
• No tiene antigüedad. Sabés que te debe, pero no desde cuándo. Y la deuda vieja se cobra muchísimo menos que la reciente.
• No se cruza con nada. No podés saber si un cliente que te debe hace tres meses te sigue comprando, ni cuánto te dejó en total el año pasado.

Qué tiene que registrar una cuenta corriente que sirva

El mínimo indispensable es este:

• Cuánto debe cada cliente y desde qué fecha.
• Qué operaciones componen ese saldo, con su comprobante.
• Qué pagos hizo, cuándo entraron y a qué caja.
• El total consolidado de toda la cartera.

Ese último punto es el que convierte el registro en una herramienta de decisión. Saber que te deben ocho millones cambia cómo encarás la próxima compra grande.

Criterios para dar crédito sin quedarte sin caja

Vender a cuenta corriente es una ventaja competitiva real, sobre todo con clientes mayoristas o de compra frecuente. Pero necesita reglas, y las reglas necesitan datos:

1. Poné un techo por cliente. No un techo mental: uno que puedas verificar antes de aprobar la próxima venta.
2. Mirá la antigüedad, no solo el monto. Un cliente que debe poco desde hace mucho es peor señal que uno que debe bastante desde la semana pasada.
3. Cruzá deuda con volumen. Un cliente que te compra todos los meses y paga a treinta días es un buen cliente. Uno que compró una vez y no volvió a pagar es otra cosa.
4. Reclamá temprano. No es incomodidad, es tasa de recupero. El momento del reclamo importa tanto como el registro.

Un cliente, una cuenta

Si tenés más de un local, un cliente que compra en dos sucursales no son dos cuentas: es una. Ver el saldo por pedazos lleva a decisiones malas, porque cada local cree que la exposición es menor de lo que realmente es. La consolidación entre puntos de venta la explicamos en cómo consolidar stock, cajas y cuentas entre locales.

De la cobranza a la venta

Tener la base de clientes ordenada empieza como herramienta de cobranza y termina siendo una de venta. Con el historial de compras podés ver quiénes son tus mejores clientes por facturación real y no por sensación, con qué frecuencia compran y qué se llevan.

Eso habilita cosas concretas: contactar al que hace tres meses no vuelve, ofrecerle al habitual el producto que suele llevar, o armar una lista de precios diferenciada para los que compran volumen.

En enorden.net cada cliente tiene su ficha con saldo, historial y alertas de cobros pendientes, y las cuentas se consolidan entre todos tus puntos de venta. El detalle está en clientes y cuenta corriente.