Cómo calcular márgenes de ganancia y fijar precios correctamente
En esta guía
Respuesta corta
El margen bruto se calcula como (precio de venta − costo de mercadería) ÷ precio de venta × 100. Para saber si de verdad ganás, calculá el margen neto restando también los costos fijos prorrateados y los variables, como comisiones de cobro y empaque. Fijá precios sobre ese margen real y actualizalos al ritmo en que suben tus costos.
Por qué tantos comerciantes fijan precios mal
Es más común de lo que parece: comerciantes que trabajan todo el mes, mueven mercadería, atienden clientes, y al final del mes la caja no refleja lo que esperaban. El negocio "vende bien" pero no queda plata. El problema, en la mayoría de los casos, está en cómo se fijaron los precios.
Fijar un precio "mirando lo que cobra la competencia" o "poniendo un 30% encima del costo" sin entender exactamente qué cubre ese margen es una forma garantizada de perder plata de forma silenciosa.
Los tres tipos de costos que tenés que cubrir
Antes de hablar de márgenes, necesitás tener claro qué tiene que cubrir el precio de cada producto que vendés.
Costo de mercadería (CMV)
Es lo que pagaste por el producto que estás vendiendo. Si compraste 10 unidades de un producto a $1.000 cada una, el costo de mercadería de cada unidad es $1.000. Parece obvio, pero hay detalles que se ignoran: el flete de la compra, los embalajes, los impuestos de la importación. Todo eso es costo de mercadería.
Costos fijos
Son los gastos que pagás todos los meses independientemente de cuánto vendas: alquiler, servicios, sueldos, plataformas de gestión, seguros. Estos costos tienen que ser absorbidos por tus ventas. Si no los incluís en el cálculo de precios, los estás pagando de tu ganancia.
Costos variables
Son los que cambian con el volumen de ventas: comisiones de medios de pago (el QR cobra entre 0,8% y 2%, las tarjetas pueden llegar al 4% o más), comisiones de marketplace, costos de envío si corrés con el flete. Estos son los más fáciles de olvidar y los que más sorpresas dan al final del mes.
La fórmula del margen real
El margen bruto se calcula así:
Margen bruto = (Precio de venta - Costo de mercadería) / Precio de venta × 100
Pero eso solo te dice cuánto te queda después de pagar la mercadería. Para saber si realmente estás ganando plata, necesitás calcular el margen neto:
Margen neto = (Precio de venta - CMV - Costos fijos prorrateados - Costos variables) / Precio de venta × 100
Ejemplo práctico
Vendés un producto a $5.000. Lo compraste a $2.500. Hasta ahí, margen bruto del 50%. Pero:
- Comisión del QR: 1,5% = $75
- Costo fijo prorrateado por producto: $300 (alquiler + servicios dividido entre la cantidad de productos que vendés al mes)
- Empaque y bolsa: $50
Tu margen neto real es: ($5.000 - $2.500 - $75 - $300 - $50) / $5.000 = $2.075 / $5.000 = 41,5%
Seguís ganando, pero 8,5 puntos menos de lo que creías. Si hacés este cálculo con todos tus productos, probablemente encuentres que algunos que creías rentables en realidad casi no dejan ganancia.
Cómo prorratear los costos fijos
Para incluir los costos fijos en el precio de cada producto, necesitás dividirlos entre el volumen de ventas esperado. Hay dos formas de hacerlo:
- Por unidades vendidas: si vendés 500 unidades al mes y tus costos fijos son $150.000, cada unidad tiene que absorber $300 de costos fijos.
- Por porcentaje de facturación: si tus costos fijos representan el 15% de tu facturación habitual, aplicás ese porcentaje como costo adicional a cada producto.
Estrategias de fijación de precios
Precio por costo más margen
La más simple: calculás todos tus costos y sumás el margen que querés ganar. Es segura pero ignora lo que el mercado está dispuesto a pagar.
Precio por valor percibido
Fijás el precio en función de cuánto vale el producto para el cliente, no de cuánto te costó. Funciona bien para productos diferenciados o marcas propias.
Precio competitivo
Mirás qué cobra la competencia y te posicionás en relación a ellos. El peligro es fijarte en precios que no tienen en cuenta tus propios costos y terminar vendiendo a pérdida.
Actualización de precios en contexto inflacionario
En Argentina, el costo de la mercadería cambia frecuentemente. Tus precios tienen que actualizarse al mismo ritmo que cambian tus costos. Esperar el fin del mes para actualizar precios cuando el costo ya subió 20% significa que estuviste vendiendo por debajo del margen objetivo durante semanas.
Un sistema de gestión que te permite actualizar precios masivamente (por categoría, por proveedor o por porcentaje global) convierte esta tarea que podría llevarte horas en algo de minutos.
Si querés calcular y monitorear tus márgenes reales sin armar fórmulas en Excel, enorden.net tiene un módulo de reportes que te muestra el margen por producto considerando tu costo de compra actualizado. Probá la versión gratuita y empezá a fijar precios con datos reales.
Preguntas frecuentes
¿El flete de la compra entra en el costo del producto?
Sí. El costo de mercadería no es solo lo que le pagaste al proveedor: el flete de la compra, los embalajes y los impuestos de importación también forman parte.
¿Poner un 30% arriba del costo es un buen método para fijar precios?
Solo si sabés qué cubre ese 30%. Fijar precios con un porcentaje fijo sin contar costos fijos y variables es una forma silenciosa de perder plata.
¿Puedo fijar mis precios mirando a la competencia?
Podés usarla de referencia, pero el riesgo es copiar precios que no tienen en cuenta tus propios costos y terminar vendiendo a pérdida. Primero calculá tu margen real.
¿Dónde veo el margen por producto en enorden.net?
En los reportes, que muestran el margen de cada producto calculado sobre el costo de reposición actualizado, no sobre el de la primera compra.