Análisis ABC: los pocos productos que hacen tu ganancia

Si le preguntás a un comerciante cuál es su mejor producto, casi siempre nombra el que más unidades mueve. Y casi siempre está equivocado. El producto que más vende suele ser el de menor margen, justamente porque tiene precio de referencia en el mercado y no te deja moverte.

El análisis ABC existe para resolver esa confusión. Ordena tu catálogo por cuánto aporta cada producto a la ganancia, no a la facturación, y te muestra algo que casi siempre sorprende: un grupo chico de productos sostiene el negocio y una cola larguísima no aporta casi nada.

Qué es exactamente la clasificación ABC

Es una aplicación del principio de Pareto al inventario. Se calcula el aporte de cada producto al resultado total, se ordenan de mayor a menor y se cortan en tres grupos:

• Clase A: el puñado de productos que genera la mayor parte de la ganancia. Suelen ser pocos, alrededor del 10% o 20% del catálogo.
• Clase B: los del medio. Aportan, pero no definen.
• Clase C: la cola larga. Muchos productos que juntos explican una porción mínima del resultado.

La proporción exacta varía por rubro, pero el patrón se repite: en la mayoría de los comercios que vemos, siete u ocho productos A explican cerca del 80% de la ganancia.

Por qué se calcula sobre la ganancia y no sobre las ventas

Este es el punto donde la mayoría se equivoca. Un análisis ABC hecho sobre facturación te devuelve la lista de lo que más vendés, que ya sabés de memoria. Hecho sobre ganancia, te devuelve algo que no sabías.

Pensalo con un ejemplo. Un producto que vende 100 unidades con $500 de margen deja $50.000. Otro que vende 12 unidades con $9.000 de margen deja $108.000. El segundo es más del doble de importante y no aparece ni cerca del top de "más vendidos".

Para que el cálculo sirva, el margen tiene que estar bien tomado: sobre el costo real de reposición, no sobre lo que pagaste hace seis meses. Si ese punto te queda flojo, lo desarrollamos en cómo calcular márgenes de ganancia.

Qué hacer con cada grupo

Con los A: protegerlos

Los productos A no pueden faltar nunca. Un quiebre de stock en un producto A no es una venta perdida: es una porción directa de tu resultado del mes. Concretamente:

• Ajustá el stock mínimo hacia arriba y activá alertas dedicadas.
• Dales prioridad en la compra cuando el proveedor entrega parcial.
• Cuidalos en la negociación: una mejora de dos puntos en el costo de un producto A vale más que en veinte productos C.
• Revisales el precio seguido. Son los que más rápido quedan desactualizados.

Con los B: hacerlos crecer o dejarlos quietos

Los B son candidatos a convertirse en A. Mirá cuáles vienen creciendo respecto del período anterior y empujá esos. Los que están planos, dejalos operar sin gastarles atención.

Con los C: podar sin culpa

Acá está la plata escondida. Un producto C que además no rota es capital inmovilizado en el depósito. Liquidarlo no es perder: es recuperar dinero que ya gastaste y que hoy no trabaja. Si querés el criterio completo para identificarlos, escribimos una nota sobre stock muerto.

Ojo con una excepción: hay productos C que son de "conveniencia". No dejan plata pero el cliente los espera y su ausencia le da una razón para ir a otro lado. Esos se sostienen a propósito, no por inercia.

Cada cuánto conviene rehacerlo

Una vez por trimestre alcanza para la mayoría de los comercios. La composición no cambia semana a semana, pero sí se mueve con la estacionalidad y con los cambios de precio. Si tenés un rubro muy estacional, hacelo al inicio y al final de cada temporada.

Cómo se ve en enorden.net

El informe está calculado. En los informes de productos cada artículo aparece con su ganancia unitaria, su ganancia total, su margen sobre el costo de reposición y su clase ABC, y arriba de todo el sistema te resume cuántos productos A tenés y qué porcentaje de la ganancia explican.

Eso convierte un ejercicio que en planilla lleva una tarde en una pantalla que mirás cuando querés. Y es, para nosotros, el ejemplo más claro del slogan: lo que no es medible no es mejorable.