Análisis ABC: los pocos productos que hacen tu ganancia
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Respuesta corta
El análisis ABC ordena tu catálogo según cuánto aporta cada producto y lo divide en tres grupos: los A, pocos productos que explican la mayor parte; los B, que aportan sin definir; y los C, una cola larga que casi no suma. Calculado sobre la facturación sirve para cuidar el stock; sobre la ganancia, para decidir precios y qué podar. Conviene rehacerlo cada trimestre.
Si le preguntás a un comerciante cuál es su mejor producto, casi siempre nombra el que más unidades mueve. Y casi siempre está equivocado. El producto que más vende suele ser el de menor margen, justamente porque tiene precio de referencia en el mercado y no te deja moverte.
El análisis ABC existe para resolver esa confusión. Ordena tu catálogo por cuánto aporta cada producto, y hecho sobre la ganancia —no solo sobre la facturación— te muestra algo que casi siempre sorprende: un grupo chico de productos sostiene el negocio y una cola larguísima no aporta casi nada.
Qué es exactamente la clasificación ABC
Es una aplicación del principio de Pareto al inventario. Se calcula el aporte de cada producto al resultado total, se ordenan de mayor a menor y se cortan en tres grupos:
- Clase A: el puñado de productos que genera la mayor parte de la ganancia. Suelen ser pocos, alrededor del 10% o 20% del catálogo.
- Clase B: los del medio. Aportan, pero no definen.
- Clase C: la cola larga. Muchos productos que juntos explican una porción mínima del resultado.
La proporción exacta varía por rubro, pero el patrón se repite: un grupo chico de productos A explica la mayor parte del resultado.
Sobre la facturación o sobre la ganancia
El ABC se puede calcular de las dos formas, y cada una responde una pregunta distinta. Sobre la facturación te dice qué productos mueven más la caja: sirve para el stock, para saber qué no puede faltar en el depósito. Sobre la ganancia te dice qué productos sostienen el resultado: sirve para precios, negociación con proveedores y para decidir qué podar.
Donde la mayoría se equivoca es en quedarse solo con la primera. El ABC por facturación te devuelve la lista de lo que más vendés, que ya sabés de memoria. Hecho sobre ganancia, te devuelve algo que no sabías.
Pensalo con un ejemplo. Un producto que vende 100 unidades con $500 de margen deja $50.000. Otro que vende 12 unidades con $9.000 de margen deja $108.000. El segundo es más del doble de importante y no aparece ni cerca del top de "más vendidos".
Para que el cálculo sirva, el margen tiene que estar bien tomado: sobre el costo real de reposición, no sobre lo que pagaste hace seis meses. Si ese punto te queda flojo, lo desarrollamos en cómo calcular márgenes de ganancia.
Qué hacer con cada grupo
Con los A: protegerlos
Los productos A no pueden faltar nunca. Un quiebre de stock en un producto A no es una venta perdida: es una porción directa de tu resultado del mes. Concretamente:
- Ajustá el stock mínimo hacia arriba y activá alertas dedicadas.
- Dales prioridad en la compra cuando el proveedor entrega parcial.
- Cuidalos en la negociación: una mejora de dos puntos en el costo de un producto A vale más que en veinte productos C.
- Revisales el precio seguido. Son los que más rápido quedan desactualizados.
Con los B: hacerlos crecer o dejarlos quietos
Los B son candidatos a convertirse en A. Mirá cuáles vienen creciendo respecto del período anterior y empujá esos. Los que están planos, dejalos operar sin gastarles atención.
Con los C: podar sin culpa
Acá está la plata escondida. Un producto C que además no rota es capital inmovilizado en el depósito. Liquidarlo no es perder: es recuperar dinero que ya gastaste y que hoy no trabaja. Si querés el criterio completo para identificarlos, escribimos una nota sobre stock muerto.
Ojo con una excepción: hay productos C que son de "conveniencia". No dejan plata pero el cliente los espera y su ausencia le da una razón para ir a otro lado. Esos se sostienen a propósito, no por inercia.
Cada cuánto conviene rehacerlo
Una vez por trimestre alcanza para la mayoría de los comercios. La composición no cambia semana a semana, pero sí se mueve con la estacionalidad y con los cambios de precio. Si tenés un rubro muy estacional, hacelo al inicio y al final de cada temporada.
Cómo se ve en enorden.net
El informe está calculado. En los informes de productos cada artículo aparece con su ganancia unitaria, su ganancia total, su margen sobre el costo de reposición y su clase ABC, y arriba de todo el sistema te resume cuántos productos A tenés y qué porcentaje de la ganancia explican.
Eso convierte un ejercicio que en planilla lleva una tarde en una pantalla que mirás cuando querés. Y es, para nosotros, el ejemplo más claro del slogan: lo que no es medible no es mejorable.
Preguntas frecuentes
¿Mi producto más vendido es el que más ganancia me deja?
Casi nunca. El que más unidades mueve suele tener menor margen porque tiene precio de referencia en el mercado; uno que vende menos con mucho más margen puede dejarte más del doble.
¿Tengo que eliminar todos los productos C?
No. Algunos son de conveniencia: no dejan plata, pero el cliente los espera y su ausencia le da una razón para irse a otro lado. Esos se sostienen a propósito.
¿Qué margen uso para el análisis ABC?
El calculado sobre el costo real de reposición, no sobre lo que pagaste hace meses. Con un costo viejo, la clasificación sale distorsionada.
¿Hago el ABC por facturación o por ganancia?
Depende de la decisión. Para el stock —qué no puede faltar— sirve el de facturación; para precios, negociación y qué sacar del catálogo, el de ganancia. Los informes de enorden.net lo calculan sobre la ganancia.
¿enorden.net calcula la clase ABC sola?
Sí. En los informes de productos cada artículo aparece con su ganancia, su margen sobre el costo de reposición y su clase ABC, con un resumen de cuántos A tenés y qué porcentaje de la ganancia explican.